奈雪放下身段

“不考虑加盟。”奈雪的茶（以下简称“奈雪”）创始人彭心曾在2019年的采访中，就表达出了对于加盟模式的不认可。

然而，在变幻莫测的市场，从不缺少“打脸”的戏码。去年7月，奈雪调转船头，开放“加盟”。

进入2024年，奈雪的加盟门槛进一步降低。

2月28日，奈雪推出了2024年加盟新政：单个加盟店投资金额调整至58万元起，涵盖品牌合作费、培训费、设备及道具等等，2024年6月30日前完成签约的门店，还可享受单店6万元营销补贴。

要知道，去年奈雪首次推出加盟政策的时候，加盟单店投资金额约为100万起步，如今58万的单店投资金额几乎“砍半”，加盟单店面积也从此前的90平米起，缩减至40平米起。本次调整在某种程度上意味着，奈雪进一步放下身段。

58万，奈雪抛出加盟新政

事实上，奈雪对加盟态度的松动早有迹象。

这一点，从彭心对于加盟态度的缓和就能看出来，这几年，她曾公开强调加盟和直营不是非此即彼的关系：“加盟是很好的，对于我们而言，直营也要做好。”

2023年7月20日，奈雪正式开放“合伙人计划”，成为新式茶饮赛道里，最后一个放下直营“旗帜”的头部品牌，开启“直营+加盟”双轮驱动新阶段。

根据奈雪公布的细则，对合伙人的年龄要求是在25-45岁，加盟单店投资金额约100万元，合伙人验资门槛150万元。

对于门店面积的要求明确限定在90-170平的范围，可以看出，奈雪的茶依然坚持曾经的“大店”策略，继续着“第三空间”的执念。

彼时，奈雪“天价”的加盟条件，让众多加盟商们望而却步。面对行业普遍更低的门槛，喜茶、蜜雪冰城、茶百道们，似乎更容易吸纳加盟商。

直到步入2024年，奈雪开始逐渐放低姿态。通过奈雪加盟小程序“奈雪的茶合伙人”，可以了解到最新的加盟政策：奈雪单店投资预算调整为58万元起，单店合伙人验资门槛也降到了80万元，2024年6月30号前完成签约的加盟店，每家店可获得6万元营销补贴。

对比两次加盟细则，加盟投资金额的差距主要体现在设备及道具、装修费、以及首次配货费用上，合计差了40万。

这或许和门店体量的变化有关，本次加盟门店面积要求为40平起，相比于之前的90平米起，缩减了一半还多。

这也意味着，痴迷于“第三空间”和“开大店”的奈雪，开始继续向“小店”妥协。

此前，奈雪推出过奈雪PRO店，做轻量化运营，PRO店相比标准店初始投入更少，租金更低，面积更小，单间奈雪PRO店面积为80平方米起。

不过和同被视为中高端茶饮的喜茶和乐乐茶相比，80平方米起的加盟店铺面积，还是稍大了些。喜茶主推50平方米和80平方米两种店型，乐乐茶原本主推的加盟店型为60-80平方米。

加盟跑规模，跟重资产的大店模式本身就是“互斥”的，带给客户极致体验需要付出昂贵的成本，坚持大店很难获得同样的扩张效率。

从过往的经营数据也能看出，奈雪以往专注于“大店”的打法，似乎还未跑通。

财报显示，2023年上半年，奈雪材料成本8.26亿元，在总营收中的占比为31.8%；员工成本6.86亿元，在总营收中的占比为26.4%；其他租金及相关开支1.62亿元，在总营收中的占比为6.3%。

于是，开放加盟才不过半年的奈雪，果断向小店“低头”。

此外，奈雪把更多的自主权给到了加盟商，新加盟政策提到，在坚持“茶饮+烘焙”双品类经营和消费体验不变的基础上，加盟商可根据所在市场的实际消费需求灵活选择咖啡机、裱花间等开店配置。

奈雪“坐不住了”

崛起于国内的新茶饮品牌们，或多或少都有一个成为“中国星巴克”的理想，奈雪也是其中之一。

奈雪的茶于2021年6月30日在港交所上市，被誉为“新式茶饮第一股”，然而它并没有吃到第一波资本红利。

上市后，奈雪股价的股价一路下跌，从发行价19.8港元跌至2月29日收盘3.13港元，市值从约300亿港元缩水到53亿港元。

业绩层面，奈雪的表现也不够亮眼，甚至面临着巨大的盈利压力。

2018年到2022年，奈雪的茶经调整净亏损分别为0.66亿元、0.39亿元、2.02亿元、1.45亿元、4.61亿元，累计亏损额超9亿元。

直到2023年，转机才得以出现，据奈雪发布的2023年中期业绩显示，报告期内公司实现收入25.9亿元，经调整净利润约7020万元，同比扭亏为盈。

这份珍贵的扭亏，得益于奈雪单店盈利能力提升，再加上持续控制成本。奈雪在财报中表示，预计茶饮店平均单店日销售额将逐步走向平稳，并且门店经营利润率水平将逐渐缓慢提升。因此，有必要进一步加大门店密度。

借助更多门店摊薄供应链成本，是奈雪的必然之选。与此同时，名不见经传的茶百道、古茗等其他对手，正在以一种逆袭的姿态，侵蚀奈雪的空间。

此刻开放加盟，在情理之中。

2023年7月，奈雪的茶终于忍不住开放了加盟业务；而同样有着成本压力的喜茶，早在上一年便加入了加盟大军。

截至目前，奈雪总门店数超1800家，已开业加盟门店超200家，完成选址的门店超300家，有1000多人缴纳10万意向金，加盟版图持续扩大。

这样的增速对于奈雪的茶算是正常，但放眼整个新茶饮行业，但这个数据远远不够看。在长达7个月的时间里，奈雪的茶仅新增超200家加盟门店。而同为中高端茶饮玩家的喜茶，开放加盟的半年时间里，加盟店已突破1000家。

在整个行业突飞猛进的背景下，奈雪想要扩大规模抢占市场，只能进一步向加盟商“妥协”。

2024，加盟商不够用了

一个不争的事实是，当前新茶饮市场，已是一片红海。

如今越来越多的奶茶品牌开始扎堆上市，古茗、茶百道、霸王茶姬、沪上阿姨等连锁品牌纷纷冲击上市，希望能够借助资本的力量，进行扩张。

据艾瑞咨询预测，2023年-2025年，整个行业的市场规模增速分别为13.4%、6.4%、5.7%，增速逐年放缓。

对于新茶饮行业而言，行业正在告别此前的“狂飙时代”，普遍进入到存量时代。

如此也就不难理解，为什么近些年以来，新茶饮品牌掀起IPO大潮，并且同时选择了开放加盟制——通过IPO获得更多融资渠道，进一步满足品牌扩张所需的资金支持；通过加盟制降低运营压力，不仅可以快速扩大市场份额，同时还可以通过售卖原材料，获取利润。

根据招股书，沪上阿姨、茶百道的加盟商占比达99%；蜜雪冰城超过99.8%的门店为加盟门店，主要靠向加盟商销售商品和设备挣钱；古茗招股书中透露，目前其加盟商单店经营利润达到人民币37.6万元，加盟商单店经营利润率达20.2%。

随着新茶饮行业竞争的进一步加剧，如今各大茶饮品牌，都积极开放加盟，“哄抢”加盟商，势在必然。

今年加盟依然是新茶饮市场绕不开的话题，这场“抢地盘”大战会更加激烈。品牌商相继放出了多项优惠政策。例如茶百道门店运营管理保证金从单店1.5万元下降至1万元，且今年2月后门店成功续约的，退还5000元保证金；沪上阿姨早在两年前就降低了加盟门槛，可以将加盟费进行分期付款，以及对老加盟商进行开店融资支持。

古茗计划在加盟商的各个业务发展阶段，包括从选址等早期阶段到成熟门店的日常管理阶段，加强对他们的支持。加盟商不仅可以延期交加盟费，还兜底关店损失。

喜茶也公布了最新优惠政策，承诺2024年一季度喜茶新店签约的，合作费全免。2024年上半年签约并开业的，合伙人每开满3家门店，获得6.6万装修补贴，店数不封顶。

对于品牌方来说，越是步伐迈的越大，品牌的管控力也就会相应减弱。在加盟模式的快速扩张下，质量参差不齐、规范化运营缺失等行业性的问题也随之而来。

2月28日，有网友反映西安某奈雪的茶门店的菜单显示屏上播放不雅视频。该涉事门店工作人员表示，“总部已经有人在对接处理此事。”同时，该工作人员表示，门店目前处于正常营业状态。

在跑马圈地的过程中，品质、食品安全和服务质量也是关键。加速奔跑的新茶饮品牌们，如何提升门店管理水平，成为了公众关注的焦点。

一边狂飙，一边内卷，如何在可预见的竞争中，跟上趋势变化并且杀出重围，是所有新茶饮玩家们，都需要面对的难题。