钉钉商业化BUG正在破解

阿里正处在变革风口，钉钉再一次被推到了潮头。

在阿里最近一季度的财报分析师电话会上，CEO吴泳铭公布了第一批战略级创新业务，钉钉与1688、闲鱼和夸克，被合称为“阿里四小龙”。未来，钉钉独立运营，最大限度地发挥价值，成为阿里业务的新增长极。

从2014年在阿里内部创业至今，钉钉已经变了太多，但唯一不变的，是阿里对钉钉一直寄予厚望。

被称为“钉钉之父”陈航，在当年阿里推进“云钉一体化”时，选择离开。三年后，钉钉虽然又独立了，但陈航也不会回归了。因为对于陈航来说，这时的钉钉早就不是曾经的那个简单的ToC端效率工具，而是成为阿里在ToB战略中挖掘价值的铲子。

钉钉的第二任掌舵人叶军，空降后的使命就是带领钉钉在商业化上实现突破。今年8月的钉钉生态大会上，叶军说钉钉的商业化路径已经跑通，其过去一年的仅软件订阅GAAP（通用会计准则）收入大于1亿美元，已经远超“半人马”公司水平，这是一家软件公司最直观的增长表现。

钉钉被重视不只是受到它超过6亿用户体量带来的流量影响，对于企业服务赛道的钉钉来说，抓住趋势同样重要，最初针对企业数字化，现在紧随AI变革浪潮，钉钉在做的是阿里在B端的长线生意。

ToB后，钉钉逐步转变身份

几年前，钉钉曾有机会做一个C端的超级App。

在疫情期间，当时学生要上网课，远程办公需求暴涨，钉钉日活很快从 3000 多万到破亿。此时选择加速做一个C端的超级App的条件基本成熟了。不过，对于钉钉而言，爆发的用户群体还是来自于企业、院校等，应用最多的还是线上会议，远程办公，打卡签到等功能。

相较于在C端的用户体量和应用，钉钉在B端的产品属性可能更强一些。并且那时的钉钉，已经在阿里2019年6月的组织架构调整中，并入了阿里云体系。阿里内部对钉钉的定位其实是一个PaaS平台，通过钉钉来连接客户和合作伙伴，做产业协同。从那时起，钉钉就开始与SaaS这样的身份标签渐行渐远。

2020年6月，阿里提出了“云钉一体化”的概念，钉钉升级为大钉钉事业部，与阿里云全面融合。彼时，阿里云总裁张建峰称，“很多人把钉钉理解为一个沟通工具，但钉钉是远远超越沟通本身的。” 在云顶一体化的设想中，阿里云为钉钉提供底层技术与平台，钉钉则类似新型操作系统的中台，二者相得益彰。

三个月后，陈航离开，叶军加入钉钉。

陈航在近期谈及之前离开钉钉的原因时说，当为中小企业而生的钉钉，将目标客户变成了各种大企业后，他就意识到在战略方向上和集团有些不一致。但作为在阿里内部创业的钉钉，自然要以集团利益最大化。在云钉一体化面前，陈航只能离开。

叶军在上任后的目标，就是去做大客户，并以此来打开ToB商业化的进展。从这点来看，阿里云与钉钉是有相似之处的，因为只有大客户才更有机会营收。与此同时，2020年的下半年，钉钉日活开始下降，打卡、开会、上网课根本留不住用户。

在云钉一体化的三年里，钉钉也在逐步将身份转换。

对于钉钉来说，在公有云上做标准产品更容易形成规模，做专有云上的产品，则意味着大量的投入。在云钉一体化期间，钉钉的首要任务是为阿里云带来更多协同效应，由阿里云提供商机，钉钉对接客户。由于合同最终要以阿里云为签约主体，钉钉的营收计算也受到了一些限制。

不过，云钉一体化也为钉钉带来了新的变化。阿里云做底层云计算支撑，钉钉做上层业务软件服务。阿里云为钉钉带来了大客户，钉钉自身也在开放的生态中，从简单的协同工具转型成了稳定的集成、开发平台。

“这三年，把钉钉底座能力沉淀得非常扎实。”将钉钉做大，或许就是叶军掌舵时所说的钉钉“深价值”的体现。

现在，钉钉成为阿里新战略中的独立个体，而现在的钉钉已经有了“厚度”。

做超级钉钉，并不轻松

如今再看钉钉，它已经不再是一个工具，而是作为一个入口，把钉钉做成企业数字化转型的主场。

钉钉要把整个产业的上下游协同起来，但这不是钉钉独自可以完成的。因此钉钉近几年从原来纯SaaS的定位转变为PaaS的定位。钉钉作为一个PaaS平台，跟每一个垂直赛道的伙伴合作，才能推动其多样化、生态化策略。用户通过钉钉接触的功能越来越多，钉钉的平台属性也越来越强。

这样下来，钉钉也实现了在阿里ToB战略中的目标定位：阿里云为技术底座的IaaS，钉钉为应用平台的PaaS，并且不再涉足SaaS。

随着边界清晰，钉钉后退一步，将底盘交给生态。随着生态扩容，钉钉集成的功能越来越多，钉钉也逐渐变成“大”钉钉。

这些变化在2021年就已经开始显现了。

2021年初，阿里云宣布钉钉的战略定位将从过去基于IM的协同办公平台，升级为企业协同办公和应用开发平台。阿里将前几年推出的宜搭放在钉钉上，与钉钉的开发者业务合并，成为了低代码开发平台——钉钉搭。

钉钉搭的意义不仅仅是多了一些应用服务让用户选择，也让用户更多的个性化需求通过低代码开发的方式得以解决。这也是钉钉ToB生意有效的打开方式。

来到2022年底，钉钉上线推出了“钉选”企业服务聚合平台，其中囊括了包括各种企业服务应用和产品，覆盖经营、财税、人事、营销、采购等业务场景，类似一个钉钉版的天猫商城。钉选丰富了企业服务的获取方式，打破了企业服务行业的信息不对称的问题。一站式的服务能力，让钉钉有希望成为企业数字化转型时代里的超级应用。

尽管做生态很重要，但想做“超级钉钉”并不轻松。

钉选提供的是一种模块化的服务，有利于企业服务产品的推广和普及，但对于钉选里的生态伙伴来讲，想从钉选这个渠道获客并不会很轻松。

中国的SaaS市场有着独特的发展路径，先免费再收费的方式已经让不少SaaS开发者自断生路。在钉选里，免费试用的产品仍然不在少数。

对于钉选的供应商选择，钉钉也清楚是不同于C端市场的。B端不具备短平快的交易特点，而是需要建立在一定了解的基础上，钉选还需要面对客户理性带来的成交迟疑。当然，钉选目前仍在摸索阶段，但在钉选成交额没有成规模之前，都不能说ToB行业的销售在改变。

对于钉钉来讲，除生态外，其首要任务还是要推动商业化进展。用户不代表客户，钉钉的6亿用户并不能为钉钉输血。钉钉从创立之初，就是针对中小企业的数字化痛点，快速打开协同办公的市场，但中小企业不挣钱，钉钉一直都在投入资源，造血能力对于已经独立的钉钉来说无疑是最重要的。

现在PaaS化的钉钉，边界已经清晰，接下来还是要主攻商业化。

钉钉在做阿里的ToB长线生意

钉钉和叶军都非常清楚做ToB生意的难度。钉钉有着庞大的用户，却几乎无法形成收入，在阿里内部非常特殊。作为钉钉的第二任总裁，他的任务非常艰巨。

叶军虽然是空降来钉钉的，但他说，他站在钉钉外面看钉钉，应该也是最懂钉钉的人之一。

据了解，在叶军执掌钉钉之前，钉钉在2018年成立了一个项目组去做浙政钉，叶军带队，但当时钉钉只给这个项目组几个人。但上面对该项目非常重视，叶军向张勇要钱要人，终于组建了一个几百人的团队。

但在做的过程中，叶军也发现政务系统的开发难度确实超出了想象。好在一年多后，浙政钉基本成型并发布。政务钉钉也成为云和钉深度融合的有效尝试。2019年，阿里成立了政务钉钉事业部，叶军兼任了这个部门的1号位。

基于对钉钉的了解，2020年掌舵后，叶军决定将钉钉转型为一个面向B端企业用户的软件平台公司。

当时，叶军给钉钉摸索出了三条商业化路径：一是软件订阅，包含三款付费软件（专业版+专属版+专有版）；二是平台应用抽成，钉钉开放平台为软件伙伴分销产品，收取佣金；三是硬件接口抽成，合作伙伴基于钉钉开放SDK接口开发硬件，钉钉收取10%的佣金。

对现在的钉钉来讲，上面三条路径也行之有效。2022年3月，钉钉首次开启付费模式。今年8月份，叶军在钉钉生态大会上透露，钉钉的商业化路径已经跑通，钉钉的年收入已经超过1亿美元，按照最新的行业标准，钉钉已经达到“半人马”公司规模。

钉钉要达到预期效果，眼下最好的机会就是AI，吴泳铭也表示“钉钉因为AI时代的到来，获得前所未有的想象力”。

大模型横空出世后，阿里迅速跟进，现在钉钉是一个“大模型化”的新钉钉。现在，有超50万企业用上了钉钉AI，也意味着钉钉已经通过AI能力拓宽收入渠道。据阿里财报，截至2023年第三季度，钉钉的付费企业客户数达到10万家，同比增长约40%。

在中国，几乎所有的创业型软件公司都在亏损，依靠阿里的资源倾斜，钉钉依然在探索商业化，虽然叶军说2025年争取盈利，但亏损是一个必然过程。争取脱离阿里独立运营后，也是一个钉钉检验自己的机会。