妙手救的了“圆心”吗

投中网吕品2021-10-20 16:14 大公司
圆心到底有什么,这么让资本着迷?

10月15日,圆心科技向港交所递交招股书,正式冲击IPO。

根据弗若斯特沙利文的资料,于2020年按收益计,圆心科技是我国第一大专注于处方药的综合医疗交付平台,其在业内也一直被称为互联网医疗的独角兽。 

值得一提的是,前段时间思派递表后唱衰声不绝如缕,而此次圆心赴港IPO外界基本一致看好,圆心稳了,思派慌了?

圆心有什么 

不同于思派健康、平安健康、阿里健康、京东健康这种“品牌名+健康”的命名方式,圆心全称“北京圆心科技集团股份有限公司”,听名字是一家科技公司,其在招股书中的定位也是说要“提供可信赖、高质量的全周期医疗健康服务,成为国民就医用药第一选择”。

可实际上,圆心科技的科技属性如何呢?

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一方面,在整个开支上,研发开支占比2%不到,而行政开支基本上是其3~5倍,销售及市场推广开支更是其10倍有余;另一方面,在整个人员占比上,研发人员虽有509人,但占总数的百分比仅有12.8%。

值得一提的是,在圆心3980名员工中,销售及市场营销人数为1402,占比最高,达35.2%,这里的销售人员就相当于医生经纪人。 

除此之外,亏损也已经成为了健康企业里老生常谈的问题。 

圆心科技在2018年、2019年、2020年及2021年前8个月营收分别为8.19亿元、23.52亿元、36.29亿元和36.12亿元,增速迅猛;而同期的亏损分别为1.18亿元、2亿元、3.63亿元和4.62亿元,营收扩大的同时亏损也在加大,不过相比思派年亏损10亿有余,圆心还是比下有余的。 

敢亏损意味着不差钱,其背后同样有着各路明星资本加持。 

成立6年来斩获8轮超50亿融资,自2015年诞生就被腾讯、红杉加持,此后红杉一路保驾护航到IPO,期间吸引了不少像启明资本、中信证券、ABI资本、中银国际、渶策资本、鲲翎资本等知名投资机构的加入。

圆心到底有什么,这么让资本着迷?

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招股书显示,圆心科技目前有三条业务线:院外综合患者服务,旗下有“妙手医生”“圆心药房”;供给端赋能服务,旗下有“圆心医疗科技”;创新医疗健康服务,旗下有“圆心惠保”。

但即使是高大上的名字也难掩其“卖药”事实。

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三块业务中,院外综合患者服务贡献了逾95%的营收;创新医疗健康服务的营收占比虽逐年增高,但仍不足5%;供给端赋能服务营收占比更是仅在0.1%~0.3%左右。

不禁发问,后两块业务的意义是什么?

讲的故事差点意思

首先,我们要有一个认识:普药的生意和新特药的生意逻辑是截然不同的。简言之,普药可以依靠自然流量,而新特药极其依赖于药企销售代表导流。

基于此共识,我们来看其最大的一块业务—院外综合患者服务,“妙手医生”“圆心药房”,一个是做在线服务的,例如复诊及复诊处方等,另一个就是卖药的。

不同于思派只做DTP生意,圆心药房经营范围更广,不仅涉及新特药,还有普药、健康产品和医疗器械,故而自我造血这块就比思派强点,亏损比思派少也就能理解了。

截止2021年8月31日,全国30个省份共有251家圆心药房,其中217家在医院附近1公里以内,153家距离医院300米以内,170家药房为国家医保指定药房,37家为大病医保双通道指定药房,在整个药房分布中,圆心药房重心主要在南方。与此同时,妙手医生在报告期内每月平均用户访问量约为4150万,整体而言还是做的比较好的。 

不过,服务和卖药混在了一起就很判断圆心的实力究竟如何,圆心也是极力掩饰自己“靠卖药的事实”,毕竟谁都不想做了那么多后被简单定义为“连锁大药房”。

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值得注意的是,在院外综合患者服务明细中分了两类(如上表),业内人士告诉投中健康“圆心的批发药品服务本质上就是一个左手倒右手,自己批发自己卖的过程。圆心药品批发业务很难插足外部药房,因为外面的市场大多被国药、华润、九州通等占据了且现行圆心的业务逻辑也不需要做药品批发生意”。

基于此,我们以2021年前8个月数据为例,可以粗略计算出其卖药占比总营收比例:(1360083*2.2)/3459021≈86.5%,因此剩下的13.5%则是其院外医疗服务能力的真实写照。 

回头再看,尽管圆心药房营收撑起半边天,但其中83%的零售额源自处方药,且以新特药为主。而在封闭的新特药江湖里,从拿货到销售,对新玩家来说没一步不坎坷。 

拿货难体现在成为一级商难和拿到品难。一级商是直接面对药企的批发商,往往对上对下都享受更多的话语权,而在过去,是否能够协助其产品进院往往是药企选择一级商考量的第一优先级,彼时,国药、上药、华润等国字背景的批发商,靠着其入场较早且能够满足药企们的需求,往往被排在药企供货企业名单前列。 

如果没法成为一级商只凭借商业条件是否优渥的话,那么能否拿到品则会更直观地影响生意。一些适应症好且利润空间广的品种,往往会被一级商严格控制发货,只有自家的零售药店才能拿到货。新玩家要拿货轻则平进平出乃至价格倒挂地进货变成赔本赚吆喝,重则根本拿不到货只能望之兴叹,这就是新玩家的拿品难。

出于药占比等综合考虑,医院会将部分新特药的订单导流到外部药房。而这部分订单,往往由代表跟随着患者协助完成取药或申请相关慈善赠药/创新支付项目。

而去哪家药房拿药,就成了代表的发挥空间。同样的,国字辈的玩家凭借先发优势和议价能力,与代表积累了较好的合作关系,故而同等条件下这些老玩家一定会得到更多的订单,这就是新玩家的销售难。 

圆心药房面临这样的局面,破局的方法和市面上绝大多数玩家一样:靠论证增量来攫取存量。通过供给端赋能的服务去吸引更多的医生,向药企论证他仅凭自家的平台就可以产生增量的生意,从而证明自己的价值,进而拿到货;靠自家销售团队(医生经纪人)和创新支付业务等和代表乃至背后的医生搞好关系,进而攫取存量生意,解决销售难的困境。 

及此,我们就将圆心的业务基本地串联了起来:不赚钱乃至贴钱地做供给端赋能服务及创新医疗健康服务,反哺药品销售。 

有趣的是,在依托保险进行创新支付过程中,一位接近圆心科技的人士告诉投中健康“在其运营的某个创新支付业务中。有的患者等圆心赔付已经快2个月了,但却一直都没按约赔付”。 

除此之外,圆心保险业务其实并不能贡献多少营收。在创新医疗健康服务业务上,主要有新特药设计的创新保险产品、普惠型商业医疗保险、带病险以及药品福利保险四种产品,招股书显示,截至2021年8月31日,保单数量约为200万份。

鉴于圆心惠民保服务了北京等这种有大体量用户的城市,因此可以预见大多数用户属于健康用户,而这些健康险中如果有人患病则就自然流入圆心,成为了一个患者流量池,以万分之一或万分之二的发病率来看,即使200万全部为惠民保,一个患者一年大概50000的药费,保险一年创造的营收大抵为:200*1.5*50000=1500万,颇有点“大网捞小鱼”的意思。 

按照圆心现行的业务模式,所有的业务都在为其圆心药房DTP生意铺路,而DTP是一个毛利率仅7%左右的利基市场,光靠DTP要多久才能让量上来覆盖住营业成本?

招股书虽显示圆心如今也在拓展普药、医疗器械等相对高毛产品,但这两种药的生意完全大相径庭,需要不断扩展门店持续经营获取用户信任,而目前这200多家门店是远远不够的,可能仍需资本再输血才行。

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