阿斯利康：会成为跨国药企在华的风向标吗

跨国药企阿斯利康做起了药品代理商，模式不算新，但MNC做这个还是头一个。

“王磊完全跳出了思维的局限在考虑策略，至少我没看到其他MNC的中国区负责人敢于去大范围的卖非本公司产品，甚至有部分产品还与本公司产品有重叠”一位生物制药领域的专家坦言，在阿斯利康强大的品牌背书下，信任的企业逐渐变多。

2019年1月，阿斯利康宣布获得绿叶的血脂康胶囊在中国大陆地区的独家推广权，正式拉开了大型跨国药企获得在华药品代理权的序幕。深耕医药领域多年的黎娜告诉投中健康，“AZ的特别之处在于它代理了一个中成药，说明王磊起码认准了中国形势，中成药在传统医药市场是一种完全有别于化药的营销方式，并带有中国自己特色”。

2021年2月，阿斯利康和君实生物达成战略合作，获得君实生物自主研发的抗PD-1单抗药物特瑞普利单抗注射液（拓益）在中国大陆地区非核心市场的推广权，以及后续获批上市的尿路上皮癌适应症的全国独家推广权。

2021年3月，诺辉健康宣布与阿斯利康中国签订战略合作备忘录和常卫清推广协议，在为期三年的合作期内，常卫清将成为阿斯利康在中国大陆市场提供推广服务的唯一肠癌基因检测试剂。

2021年5月，绿叶制药宣布旗下控股子公司博安生物与阿斯利康中国围绕抗肿瘤生物药博优诺（贝伐珠单抗注射液）的商业化权益签署协议，授权阿斯利康在中国21个省市及自治区的县域地区独家推广该药品。

如果说2019年阿斯利康的尝试大家都在观望，那2021年无疑是阿斯利康大举进军药品代理元年，值得注意的是，虽然现在仍处于代理初期，结果尚未可知，但从2019年绿叶与阿斯利康合作到如今2021年的二次合作中可以窥测，阿斯利康药品代理取得了阶段性胜利。

阿斯利康的尴尬处境

“一个做药的，代理只不过是在销售团队有余力情况下顺带的，他们靠吃专利就够了”，外界对阿斯利康的认知，依旧停留在一家全球制药巨头。

事实上，随着国内药企的不断提升，加之带量采购等政策影响，那些躺赚的跨国药企早就另辟蹊径了，据悉，4年前阿斯利康就已筹划转型之路，无奈制药烙印太深，大众一直没有转变观念，以至于它做了代理被大众理解为“不务正业”。

“王磊的人设就是敢于人先，愿意接受新事务，所以什么新尝试发生在AZ都不奇怪”黎女士坦言，阿斯利康做代理这事儿没啥好奇怪，各大公司，一年生一堆项目，也死一堆项目。

阿斯利康全球执行副总裁王磊明确提出，阿斯利康未来要成为一家平台型公司，未来商业代理、自主研发和投资孵化会在阿斯利康的中国业务中三分天下。

一位接近阿斯利康的人士向投中健康透露，外企收割中国市场的时代过去了，目前的医药市场规则外企不再有超国民待遇，近几年AZ一直没有更多更好的新产品扩充，现在卖的还是主要的几个老产品，从长远来看，增长机会有限，遭遇瓶颈期的可能非常大。

阿斯利康财报显示，2020年总收入266.17亿美元，其中中国区收入53.75亿美元，增长了11%，占阿斯利康全球收入的20.2%，在第四季度，中国区收入同比增长9％，达13.62亿美元，成为阿斯利康业绩贡献最大的市场之一。

早年间，阿斯利康瞄准医药行业落后的中国，赚的盆满钵满；如今随着中国企业日益强壮，国家带量采购下调药价等政策影响，阿斯利康显得有些后劲不足，作为阿斯利康全球最重要的市场之一，如何保住其在中国市场高速增长成了当务之急。

如果还照以前引进国外已经上市的创新药这种单一的模式，必定会重蹈2014年险被辉瑞收购的覆辙。为此，王磊在阿斯利康的其他优势——高精尖的销售团队上发力，开启了跨国药企在华战略新篇章。

王磊曾言“主要想患者需要什么，而不是我们有什么；患者需要的我们有，我们就做自研；我们没有，就去代理，或者在研发阶段就进行深度合作”，美其名曰以人为本，但终究还是掩藏不住其背后的深层用意。

阿斯利康代理的背后逻辑

据悉，阿斯利康有超过2万人的销售队伍，面对庞大的销售团队，每一次集采后都是一次重创，不同于行业内简单粗暴的裁员来解决问题，阿斯利康开辟了药品代理业务以解决人员安置问题。

事实上，在医药圈，销售队伍的重要性比肩研发团队，而如今大多企业都“重研发，轻营销”，在新的战场上，快速占有市场是其能否成功商业化的关键，因此销售团队的衡量标准就不仅是推广实力，更多的是速度与效率，一向以激进派著称的阿斯利康销售团队无疑在新战场上有着得先天优势。

销售团队可以说是攻城容易守城难，代表们如果不经常与客户保持密切联系，难免会被人挖墙脚。

王磊曾言“阿斯利康自己的PD-L1药物获批适应症还比较少，代理君实的PD-1可以说是一个联手”，其内在逻辑则是为了保住自己的核心竞争优势，通过寻找有竞争力的产品来维系他们销售团队和医院、医生的联系，从而维系队伍。

与此同时，受分级诊疗政策的影响，基层医疗市场成为了跨国药企争夺的新增长点，各大跨国药企在下沉市场招兵买马。王磊认为一二三线以外是阿斯利康强项，也是一片蓝海。

目前，我国基层医疗市场份额超过1300亿元。据悉，2019年县级公立医院市场的销售额实现3212亿，同比增长5.1%，IQVIA显示，2019年跨国企业的下沉力度加大，在二、三、四线城市的渗透效果明显，跨国药企在四线城市的增速超过22%。

其实早在很久之前，各大跨国药企就开始布局县域基层市场，其中赛诺菲在2011年就成立针对县域医疗的独立事业部，目前其基层医疗事业部已经覆盖全国1600多个县域。

阿斯利康晚于赛诺菲4年，成立了设在商务部下的县域医院团队，负责商业渠道开拓。从2019年开始，阿斯利康在20省158市517县提供大量热招岗位，短短半年已经组建了很多的及县团队，在医保控费、带量采购、药品零加成的政策背景下，大大提高了产品覆盖率和销售额。

面对阿斯利康的销售精兵，什么样的企业会选择？

一位供职于头部外企的管理人员向投中健康透露，“阿斯利康在中国有完整和庞大的能覆盖到县级市场的销售团队，而且战斗力很棒”，因此对于那些急于扩张自己的产品，以求快速打入市场的企业，阿斯利康是不二之选。

俗话说“好马配好鞍”，但或许是起步阶段，有活就接，阿斯利康目前代理的产品实在是参差不齐。

以诺辉的常卫清举例，它是一款能够通过粪便做肠癌筛查的产品，但是鸡肋的是，如果筛查结果为阳性，还需要做肠镜进一步确诊。据悉，无痛肠镜费用600多，常卫清费用2000多，且仅只是发一份显示阴/阳性的电子版报告，这种产品代表们看了都说难。

一位业内人士表示“AZ目前状况很尴尬，代理产品并不出彩，老产品难以为继了；但如果不走代理这条路，这么庞大的销售团队也无以为继”。