优信全国购：收入“七连增”，护城河引发滚雪球效应

文|雪楠

来源|博望财经

凡是优秀的企业，都有自己的拳头产品；凡是成功的品牌，背后都有不可替代的要素支撑。这一点，互联网企业也不例外。谈到腾讯，人们第一时间会想到QQ、微信；谈到阿里巴巴，第一时间会想到淘宝、支付宝；谈到京东，首先想到的是其强大的物流配送；而谈到优信，大家首先想到的则是享誉遐迩的全国购。

全国购领跑市场

目前，国内二手车市场，基本上形成优信、瓜子与人人三足鼎立格局。当然，这三者也不是势力绝对均衡，前两者综合实力显然比后者要强一大截，而在全国购这一蓬勃发展的业务上，优信不仅是首倡者，市占率更是遥遥领先，可谓起步早，配套齐，进展快。

事实上，早在2017年，优信就开始布局二手车市场。当时，多数人提起二手车市场，第一印象就是各大商家烧钱带来的广告大战，那些五花八门的广告让人眼花缭乱，更给人一种“战火纷飞”的感觉。就在这种类似诸侯争霸的熙熙攘攘中，有心人注意到，当年5月份，优信第一辆全国购车辆成交。

当时，很少人意识到这是一个足以载入中国网购二手车史册的时刻；更没人料到，全国购后来的发展会如此迅猛，不仅成长为优信最核心的业务，更改变了整个行业格局。

自第一笔交易成功后，优信全国购就像星星之火，在二手车市场最终形成燎原之势。

公开数据显示，一开始，这一业务每个季度只有几百台销量，但很快就如大潮涌起，汹涌向前，势不可挡。到今年二季度，这交易车辆数字突破24500台，同比增长500%。换句话说，就是每个月将近万个家庭，不到现场就远程下单，买下价值几万元、十几万元甚至几十万元的二手车。

随着全国购的蓬勃发展，优信管理层决心将更多资源向这一业务倾斜，他们将多年深耕的金融助贷业务剥离，以获取更多的资金攻城略地。用一个很时髦的词语来形容，这就叫做ALL–in。到今年三季度，优信2C业务也就是全国购实现了连续第七个季度的同比增长，实现营收3.275亿元，与去年同期相比增长246.9%。

正如优信集团创始人兼CEO戴琨所言：“通过优信的线上虚拟库存系统，与遍布全国的两万多家二手车经销商的合作，我们把天南地北消费者五花八门的购车需求，与优信全国范围内的车辆供给进行高效匹配，为消费者提供更丰富的二手车购买选择和更实惠的价格。同时，凭借一站式购车体验和高质量的专业服务，我们对消费者的价值体现日益巩固，得以在市场中脱颖而出，并持续提高变现能力。”

回顾优信全国购的成长历程，可以发现，一个好的创意或者说领先的市场策划，要想成长为一项引领业界风骚的拳头产品，仅仅有一个好的思路不行，需要有脚踏实地的种种努力；浅尝辄止也不行，需要持续不断的深耕……事实上，优信全国购之所以能风靡市场，深受消费者认可，当然不仅仅是依靠其管理层先人一步的市场嗅觉，更有各类资源的倾注，多重交易手段的创新，软硬件设施上的全面配套。

财报亮眼源于信任

首先，优信解决了二手车交易的一个核心问题——消费者的信任。

对于汽车这类大宗商品，线下交易尚存在不少欺诈，线上交易，跨地域成交，信任问题首当其冲。为此，优信建立了一个包括视频检测、VR看车、物流交付在内的“超级供应链”体系。每辆车超过30分钟的视频检测，关门外观、开门外观、内饰，360度无死角、可回溯；业内唯一的VR看车，能够让消费者对车况细节一览无遗，最大限度消除车源质量隐患……所谓百闻不如一见，这一智能观察与检测系统，大大提升了消费者远距离购车的信心。

其次，优信解决了跨地域成交的另一个核心问题——远距离物流配送。为此，优信算是下了大功夫，使出了洪荒之力。早在2012年，优信就开始自己的物流体系建设。今天，优信自有的供应链系统，拥有3000条不重复线路，覆盖超过900多个城市及地区，已完成200城对200城的物流线路布局，形成强大交付服务能力，基本消除了异地用户的购车顾虑。

眼下，全国购不仅成为优信名副其实的核心业务，成为其开拓市场的利器，更引起竞品的群起效仿。今年以来，人人与瓜子也先后开展全国购业务，但无论是相关配套还是业务规模，目前都不能与优信相提并论。至于那些小商家匆匆忙忙的被“全国购”，市场占比更是不值一提。

罗马不是一天建成的，拳头产品也不是一天就能模仿成功的。技术可以跟随，商业模式可以抄袭，唯独时间不可回溯，建立在雄厚基础设施上的优信全国购，其时间先发优势与市场规模效应短期内很难撼动。简单点说，优信全国购已经在二手车交易市场牢牢构建了护城河。

刚刚发布的三季报，也用财务数据证实了优信全国购的护城河效应。

财报显示，优信Q3毛利润为2.55亿元，同比增长60.8％；毛利率则从去年同期的46%和二季度的53%上升至这一季度的55%；佣金交易收入达到1.76亿元，较去年同期增长192.6％。与此同时，优信这一季度非GAAP调整后的持续经营业务大幅减亏，净亏损为2.68亿元，同比大幅减少40％，环比下降了19％。

可以说，这是自上市以来，优信最令人满意的财报。营收迅猛爆发，营业成本却在减少，毛利率没有被稀释反而继续增长……对此，优信首席财务官曾真表示：“今年第三季度，我们的总收入达到4.61亿元，同比增长33%。在营收稳健增长的同时，我们的利润表现也得到了显著提高。毛利率的提升，主要得益于我们持续提高车辆检测到最终销售转化率和优化物流规划。此外，我们的non-GAAP调整后的持续经营净亏损大幅减少，则再次证明了我们优化业务流程和提高效率所做的努力。”

事实证明，优信全国购这一拳头产品，已经在其整体业务流程上形成良性循环，引发明显的滚雪球效应，成为引领优信乃至整个二手车市场进一步成长的新龙头。