“治脱”发原来是这样的

投中网薛羽瑄2021-09-23 10:40 大公司
2020年中国脱发人口超2.5亿,植发市场渗透率却仅为0.21%。

近年来,随着中国毛发问题的普及,人均可支配收入的提升以及对自我外貌的追求,中国毛发医疗毛发服务市场规模正在快速扩张,2020年毛发医疗服务市场的规模已达到184亿元,预计于2030年增长至1,381亿元,复合年增长率22.3%。

2021年6月11日,雍禾医疗集团有限公司(下文简称“雍禾植发”)赴港申请IPO,植发第一股的诞生指日可待。

值得注意的是,2020年中国脱发人口超过了2.5亿,但植发手术却停留在51.6万例左右,渗透率仅为0.21%。

植发行业似乎在发展的过程中遇到了困境,那么毛发市场的现状究竟如何呢?

植发+养固,毛发市场发展潜力很大

目前,治疗脱发问题中国毛发医疗服务市场可分为两大市场,一个是植发医疗服务市场,针对脱发问题进行手术治疗;另一个为医疗养固服务市场,医疗养固结合医疗器械及药物等多种非手术治疗方式。2020 年,两大服务市场分别占中国毛发医疗服务市场的72.8%及27.2%。

现阶段,治疗效果最为显著的是植发医疗服务,这是一项外科手术,将毛囊从具有高质量毛囊的后枕区域提取出来,从而移植到裸露及稀疏的毛发区域。Frost & Sullivan表示植发行业的市场规模在2020年达到了134亿,且预计将以复合年增长率18.9%的速度于2030年增长至756亿元。

而医疗养固服务则是由持牌医疗机构提供的非手术治疗,来解决头皮及毛发问题,如脱发,发质细软,头皮瘙痒及头皮出油等问题。该服务在中国仍然属于初始发展阶段,2020年市场规模为50亿元,不及植发市场的三分之一,但其复合年增长率为28.7%,相对较高,预计于2030年增长至625亿元。 

植发和养固同样是治疗脱发,但却有着不同的行业特点,植发属于一次性消费,因此复购率很低,这也是植发行业的一大痛点,需要不断获得新的客源;但固发则是需要长期治疗,所以复购相对较高,更容易与客户产生粘性,养固服务对植发服务起到了重要的补充作用。 

从价格方面来看,植发的价格偏高,通常为10元-20元/毛囊单位,每个单位可以生长出2-4根头发,投中健康了解到,一名顾客在雍禾植发种植发际线,其种植毛囊单位为2660-2800,共计消费3万2千元-3万3千元。 

而养固为非手术治疗更容易负担,雍禾植发告诉投中健康,药物治疗是按照疗程计算价格,一个月为一疗程,价格为300-1000左右,如果毛囊萎缩轻微,2个月左右可以见效,严重的则需要4-5个月。 

现有的主要植发手术分为两种,第一种是FUT技术(Follicular Unit Transpalnt,有痕植发),另一个为FUE技术(Follicular Unit Extraction,无痕植发)。 

根据思宇医械观察和德邦研究所调查,FUT技术是将后枕部整条头皮切除后逐个提取毛囊,植于脱发区域,但是术后会留下手术痕迹,并且切除头皮面积通常能够提取的毛囊数量有限,约在 2000-3000 单位,术后痛感较强烈。但优势在于能够保证获取优质部位的全部毛囊。 

而FUE 技术则是使用专门毛囊提取仪直接将毛囊从枕部头皮提取,再种植于脱发部位。该技术并不会留下疤痕,术后创口较小,恢复期短,平均每次可以提取5000-6000 毛囊,但缺点在于价格相对FUT较贵,毛囊成活率大约在 90% 以上,相比 FUT 技术的 95%毛囊成活率略低。 

当然,也有消费者质疑手术后毛囊的成活率是否真的可以达到90%以上,对此投中健康展开了研究。

营销与手术成功率

在中国植发行业已经形成了完整的产业链,在产业链的上游是医疗器械,医用耗材的供应商;中游为植发机构,其中主要包括三种类型,地方性植发机构,整形机构植发部门和公立医院植发科,在植发行业非连锁民营的市占率最高达到45.6%,其次是连锁民营,然后是美容机构,最后为公立医院;其市占率分别为23.9%,15.7%以及14.8%;而产业链的下游则是营销渠道商,分别包括线上和线下全铺营销。

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图源:太平洋证券

由于植发行业市场渗透率低,没有形成集群,用户很难从周围熟悉的人获得相关信息,所以导致大部分脱发者通过网上搜索资料辅助决策。因此民营连锁机构的品牌建设和市场开拓严重依赖社媒营销,产生了较高的营销成本,加上机构的规模化不够完善,利润率仅 20%- 30%,中游环节中盈利能力稍弱。

以雍禾植发为例, 2018年雍禾植发的收入为9.34 亿元(人民币),2019年上涨至12.25亿元, 2020年进一步增加到16.38亿元。而销售及营销开支占总收入的最大部分,从2018年至2020年呈上涨趋势,分别为4.64亿,6.50亿以及7.80亿;分别占总收入的49.6%,53.1%以及47.6%。而研发成本则微乎其微,2018年至2020年仅占总收入的0.8%,0.7%以及0.7%。 

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数据来自雍禾植发招股书,投中健康制图

不难看出,销售与营销占据了总收入的一半左右,因此净利润也薄弱了许多,2018年至2020年的净利润分别为,5.35千万,3.56千万以及16.33千万;分别占总收入的5.7%,2.9%以及10%。

由于植发的底层技术无明显优劣之分,不同机构之间很难拉开差距,重营销已成为民营连锁机构的“通病”,因此也难免出现营销过重,可能存在夸大宣传的现象。

全国有近千家植发机构,鱼龙混杂,其中比较知名的机构是雍禾、碧莲盛、大麦和新生,这4家机构几乎都拥有自主专利的无痕植发技术。截至2021 年6月17日,雍禾植发在中国50个城市经营51家医疗机构,为中国最大及覆盖面最广的连锁植发医疗机构。那么雍禾是否可以撑起“植发第一股”的称号呢?

对此投中健康咨询了雍禾植发的工作人员,雍禾植发表示,植发只是一个简单的表皮微创手术,手术的成功率是100%,毛囊存活率为95%以上,如果达不到将会退费或者是免费进行二次修复。

另一方面,一名在雍禾植发进行手术的顾客告诉投中健康,手术后毛囊存活率经检测为50%左右,并未达到承诺的95%。经协商,雍禾植发表示为顾客进行二次修复,并且不让顾客将本次手术的真实情况对外讲述;然而顾客希望可以针对未成功的毛囊进行退款,因为植发需要提取自身毛囊,由于毛囊存活率并没有达到所承诺的,顾客不愿意再次提取毛囊进行手术。 

所以行业的发展并非完美,仍旧有许多痛点需要解决。

目前,植发的市场渗透率依然很低仅有0.21%,这意味着需求尚未被满足。渗透率低的原因在于潜在客户缺乏动机、担心后遗症、价格昂贵且不透明以及机构不稳定。

整体来看植发行业并无较高的技术壁垒,而毛发行业的发展空间很大。若要达到利益最大化解决顾客的担忧是重中之重,而这些仅仅依靠营销是不够的。需要行业一起努力进一步规范市场才是长久之计。

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