60w，FA写BP要先收钱了

不久前在小红书看到一个帖子：有FA开始前置收费了，最高60w。

一惊。这年景，有前置费可收？有企业买单？60w？

前置费，一般认为不太合理，比如，“警惕FA收前置费”通常出现在防止创业者融资掉坑的提示里；放当下，也不太合情，企业端的话语权一直涨，先付钱，还是60w这么高的成本，动机是什么？

一直以来，FA的典型收费模式是“效果付费”，拿结果说话。即在交割完成后向企业方抽点，普遍在2-5%，具体取决于阶段、金额和谈判，近年行情低迷，提点也走低一些。

抱着疑问，我问了一圈FA和企业IR朋友，答案很有意思。

base北京、有头有脸的一线FA和企业方普遍表示“闻所未闻”，反而在搞钱路子更open的上海、深圳，FA和企业表示，确有其事，常见。

根据不完全统计，具备一定品牌和规模的FA，依然恪守着结果付费，这类机构base北京居多。前置费一般出现在小FA，和处于起步期、融资有一定挑战期的早期、腰部企业。

玩味的是，前置费的交付项，并非融资撮合，而是材料。说白了，就是企业掏腰包，请FA帮忙写BP，就买“前面这一段”。

当FA业务链条出现了显著切分，这是否意味着生存空间继续挤压？如果一级市场变得更平，信息差为业务模式的FA，当下的价值点又在哪里?

交割周期拉长，普遍6-12个月

虽说主流FA机构对“前置费”闻所未闻，但普遍认为有合理性。

FA过往的收费模式是典型的结果导向，即完成交割之后按照一定比例向企业收取费用，这建立在“结果可行”的基础上。

但行情的低迷削弱了融资拿结果的机会。

投中研究院《2023年VC/PE报告》显示，过去一年一级市场的投资数量和规模延续了2022年的疲软，投资规模小幅增加8%，数量同比下降了12%。考虑FA过往的主要合作对象是美元基金，这一群体去年出手尤为谨慎，FA的实际渗透可能更低。

交割周期的拉长同样增加不确定性。“过去能三个月交割一轮融资，但去年的行情下6到12个月都算常态，过IC、签协议、打款每个环节都可能出幺蛾子”，一位FA朋友。

“FA的核心资产是人，不完成交割，就收不到款，人力成本就摆在那里，搞得大家都难受”。

即便盼到项目交割，难题又来了——FA还要解决企业在付费环节普遍的“不痛快”。有FA透露，赖账的例子，明显变多。

这种“不痛快”难以避免，FA的业务壁垒就是人脉和信息的不对称。作为双边生意的中间者，FA要在融资前期开展大量工作，包括梳理企业定位、财务、估值以及为了匹配机构进行大量的筛选沟通、机酒出差等等，但这一环节通常企业方常常没有感知或者概念。

加之近年一级市场的“投”和“退”集中在制造业，赚钱效率和金融行业不在一个水平，企业主普遍务实，习惯了“花小钱办大事”。不少FA无奈表示，企业到了付费环节总是扭捏或再要个折扣才作罢，总觉得FA这活“干得挺轻松”、“不值这个钱”。

融资撮合的交易链条被拉长，成单预期又在不断走低，FA垫钱干个半年一年可能也没结果，于是开始有身段灵活者把“结果收费”拆分成“分段付费”。

一位base深圳的新能源企业融资负责人表示，前期收个固定费已是一些中小FA的常见操作，囊括一些材料费和前期服务，比如帮企业做BP、datapack（企业融资相关的财务、业务、法律、行业数据的集合）、高管访谈、出差机酒以及对接一定数量的机构。如果企业融资成功，FA再拿一个相对低的提点，如果融资失败，FA有了保底费，前期投入也没不亏。

“费用不等，几万到小几十万都有，具体要case by case谈，主要取决于市场环境和企业的议价能力”。

不过牌子大的FA一般不这么干。毕竟品牌、口碑做起来了，去卷头部项目才符合发展阶段和投入产出，这种一锤子买卖的小单子并不对胃口。

FA接单标准：3000万净利润

把收费前置，应对的是融资不确定性的走高。但费用的具体类目是什么，甚至达到60w这么高，反映的才是FA在融资交易的真实价值。

在和几位FA和企业融资负责人探讨过后，基本可以确定，大多数企业尤其是发展不错、有一定融资经验的企业，并不接受FA收前置费，特别是在“对接”这一环节。

“现在的一级市场几乎不存在信息不对称了，组局吃个饭都能认识一群资方，为单纯的拉皮条买单不太合理。即便要借FA提升融资效率，企业也不会提前付么高的费用”。一位企业融资负责人直言。

企业买单的FA前置费，称之为材料费，载体就是BP，说白了就是FA用一级视角帮企业做业务定位、财务合规、搭建估值模型。

乃至讲好一个故事。

“类似咨询公司的财务咨询，这在企业早期至尚无CFO的这个阶段至关重要，为这种服务买单make sense”。

回过头看，财务咨询也好，梳理BP也罢，都是从FA业务链条分拆出来的一环，而且很可能是个一锤子小买卖。

FA业务空间的收窄不令人意外。从业务模式来看，FA是一项脆弱的双边生意，这两年正经受着资金、资产的双重挤压。

一方面，资金端是收缩的。微妙在于，市场上并非没有资金，但出资意愿出现了阶段性的断崖。这两年大家总是调侃GP躺平。但这躺平还不是单纯的摆烂，开始有一定逻辑和结果做支撑。

听闻去年投资机构0年终奖的现象不少见，有GP豪横发放了数个月的bonus，底气来源于去年没出手，既不用担心投错，也没有制造新的退出压力，还靠老股转让回了一波血。说明什么？没有好的出手机会，保全资产就是最好的配置方式。

在资产端，好项目的稀缺已是市场共识，募投压力的压迫感不断蚕食着VC/PE对创新、颠覆的追求，项目的筛选标准变得众口一词，强调着稳定、营收和盈利。

GP对项目的苛求程度在变高，企业融资难度加剧。一家正在融资的深圳新能源企业透露，受产业周期等因素影响，联系的FA都不愿意接新一轮融资了，最后只得找回上一轮合作的FA继续做。

一位FA透露现行的接单指标——有科技属性的企业，至少3000万的年利润——显然是紧盯上市标准制定的。

我们曾在《机构虽小，账上有钱》一文提到，一级市场呈现高度的分散化、水下化，时代大beta消散成无数个alpha，进一步“拖累”了FA乃至GP的投资回报效率，尤其在项目sourcing这一环。GP认定的好项目通常是水下项目，由于制造业链条的特点，项目分散在全国各地，找起来宛若大海捞针。

有FA开始回归原始的BD手段，跑展会、打cold call。有极致者组了百十来号“客服式FA”团队，扫工商信息、打cold call，不做具体筛选，主打一个批量贩卖信息不对称，狼性气质满格。据说该FA去年成交规模不错，惹得同业FA无耐感叹“乱拳打死老师傅”，“劣币驱逐良币”。

显然，sourcing这一环节变得更难了，以往核心圈子牵线搭个桥就能成的单，现在不知要做多少dirty work才能触达。

有敏锐的GP注意到了这一点，身段也很敏捷。去年Q4注意到一家有头有脸的一线美元GP批量招商科学生做cold call实习生，实习薪资给到400/天。坦白讲，这些年还真没见过“cold call实习生”这一类目。机构招实习生一般支持某个板块，比如投研、投资、PR，而cold call只是sourcing环节其中一个手段，带着很强的局部化、工具化色彩。

显然，这家VC在以最低的成本尝试项目覆盖的新方式，对外部变化拿出了很快的适应速度。只是难免不让人感慨，在科技、制造为底色的投资时代，一级机构的品牌势或许也发生了某种失效——即便一线头部机构，也无法对庞大分散的科技、制造企业形成互联网时代曾有过的虹吸效应，勤恳做dirty work，赚一份更难赚的钱，就是当下的真实处境。

“前些年调起高了”

由于市场资金缺位、IPO不断收紧，不少FA表示去年Q4体感普遍差到极点。

在存量市场，几乎等同于无尽的内卷。FA本质是中介销售，身段是灵活的，服务是不吝惜的，“卷”也是全方位的。

最基础的是类似机构的投后服务，FA一样都没落下，常规的3R全有覆盖——帮做HR招高管，帮做PR，触达市场媒体、外媒、官媒，帮企业做声量，帮做GR，给企业牵线搭桥去各个地方政府拿地拿政策拿钱。

做客户生态这事，FA也是最不惜力的。没有实际的业务抓手，FA要最大程度圈住优质的早期创业者并增加粘性。比如一线FA做了几年面向客户和优质早期创业者的商学院，听闻每年投入超过千万，这两年出于降本增效考虑暂时叫停。

FA从业人员的0 base、全民BD早已不新鲜。融资市场不景气的情况下，企业为了抵消融资风险，通常会请一家以上FA同时开展融资，独家FA的案子越来越少，FA服务单笔的佣金提点也在持续下降，从很长一段时间的4%-5%水平降至3%乃至更低，当然，具体取决于融资阶段和规模。

服务的价值本就难以界定，多家FA同时服务一家企业很容易出现算不清的帐。不久前，有家企业官宣融资，随后有两家FA跳出来，发稿声称自己是独家FA。还有小FA苦于不成单，尝试买deal蹭PR的。

在竞争充分、难拿结果的被动中，FA自身的战线越拉越长。比如对于发展预期明确的企业，有FA愿意免费送一轮服务，只求在下一轮更大的融资中正式接单。对于有并购可能的企业，前期融资免费做FA，只求承接并购或者上市承揽这单大的。甚至还要卷一卷国央企的客户数量——拿得下这类合作，对FA的专业、服务、品牌、资源是相当高的背书，借此可以撬动更多的同业客户，免费做也是不亏。

总之，赚钱或赚吆喝，赚快钱还是赚长钱，在FA的标准中，大帐算得明白就行了。只是说到这里，已经很难分清FA的举动是不得已的长期主义，还是大概率的沉没成本了。

不难看出，FA的内卷还在不断上强度，但卷的早已不是资金效率了。一位FA感叹，现在一级市场的投融资多少都沾点利益交换才能做成，不论个人层面的资源置换，还是公司层面的订单交换、资金置换等等，面上是股权投资，里子是资源、关系、订单的交换。

如今想要真正理解一笔笔股权融资，信息门槛大概比从前高度市场化的年代更高了。

至于FA业态呈现的分化——大FA的业务链条做长、周期拉长，小FA业务切分，只吃掉开头的一块——我很难说清这些变化意味着什么，包括FA自己也不知道。

在见了一圈FA朋友之后，我还是喜闻乐见于他们身上的折腾劲和务实。他们坦然于市场变化，一边调侃前几年的市场“调起高了”，一边细数今年的机会和计划。A说第二天要出差去江浙，不少制造企业正在出海，这里有大机会。B说融资不好做，并购现在机会很大，尤其医疗和消费阶段到了。

天知道，在躺平弥漫的一级市场，我多爱听这些人讲话。