零食折扣店疯狂瓜分小镇青年

市界陈畅2023-06-06 18:24 大公司
近两年以零食很忙、赵一鸣为代表的零食折扣店在小县城狂飙,一个几十万人的小县城开出了十多家店,靠着卖得便宜,它们的营收在行业已经能挤进前十,这离不开加盟商的功劳。


01、一万家零食店涌进县城


家住安徽无为的90后夏秋,最近一年多发觉,县城里开了好几家名叫赵一鸣的零食店。“第一印象是店面很大,招牌上的字也很大。因为名字和张一鸣就差一个字,我还和朋友讨论过他和今日头条有啥关系。”夏秋笑着告诉「市界」。

好奇心驱使夏秋走进了店里,货架上从热门饮料、休闲食品到网红零食应有尽有,很多是散装称重论斤卖,按件卖的价格也很便宜,怡宝矿泉水一瓶1.2元,罐装可口可乐1.8元,乐事薯片2.9元,比普遍超市便宜不少。

在江西某县城生活的90后吴桐,和夏秋有着同样的感慨,“我们小县城分布有7家赵一鸣,3家吖滴吖滴,2家桔子花开已经倒了一家,1家零食很忙,3家锁味,共有15家零食店,并且还有一家赵一鸣正在筹备开业。”吴桐十分不解,“我们整个县只有35万人!”

上述消费者所提到的零食店全称为零食量贩店,也叫零食折扣店,是一种不同于良品铺子、来伊份的零食新业态,特点是深耕下沉市场,以低价手段获客。据了解,像零食很忙、锁味、赵一鸣零食、戴永红、老婆大人、怡佳仁、糖巢等零食折扣店,近年来如雨后春笋般在县城越开越多。

▲(图源/赵一鸣零食微博)

其中,又以零食很忙、赵一鸣零食、零食有鸣等几个品牌知名度较高,它们名字和装修十分相似,在外行人眼里几乎分不清。

这些零食新势力已成县城零食江湖的搅局者。一位湖南加盟商说,“一些本地便利店和零食店被零食很忙打压得到处闭店。”

年轻人在进店消费的同时,也会纳闷,它们都是从哪冒出来的?

资料显示,赵一鸣缘起于2015年,从江西小城宜春起家,创始人赵定最开始从事炒货零售相关工作,2020年10月开放加盟,2022初才启动了夏秋所在的安徽市场,这里是洽洽食品、三只松鼠的大本营。

零食很忙和零食有鸣则双双成立于2019年,在以美食城市著称的长沙和成都小有名气。

真正带来改变是2021年之后。这一年,零食很忙和零食有鸣双双迎来金主。5月,红杉中国、高榕资本、启承资本、明越资本联合出手,零食很忙完成融资2.4亿人民币;11月,零食有鸣获得来自凯辉基金的数千万元A轮、也是年内第三次融资。

2023年2月,赵一鸣零食宣布获得来自黑蚁资本、良品铺子联投的1.5亿元A轮融资,一度成为年初最大的消费投资事件。

有了资本的支持,众零食折扣品牌开启了声势浩大的跑马圈地。

赵一鸣零食官网显示,其目前在全国范围内有1400多家门店,每月以200多家的开店速度狂飙。其中江西大本营有800家,其余在广东、安徽、山西、山东、河北等地。

零食很忙以湖南为中心向外辐射,2018年门店突破100家,2022年3月突破1000家,2022年11月突破2000家。截至2022年底,其光在湖南有1600多家门店。据公司透露,其全年接待消费者超1.8亿人次,连锁门店数量位于全国零食连锁品牌第三位,仅次于来伊份和良品铺子。

零食有鸣去年6月门店数量才刚突破300家,目前全国门店已经超过1200家,并计划到2026年开店规模突破1.6万家。

加上戴永红、老婆大人、糖巢等,据中信证券研究所不完全统计,截至2022年底,至少有超过1万家零食折扣店正在瓜分县城消费者。


02、靠便宜俘获小镇青年


夏秋发现,六一节前后,前去赵一鸣店内消费的人尤其多,大部分是年轻人,或者是大人带着小孩。他们几乎人手一筐,有的是疯狂扫货各式饮料,有的是在眼花缭乱的货品区仔细挑选鸡爪、果冻、豆干这类零嘴小吃。“不夸张地说,没有人能空手走出赵一鸣。”

▲(图源/受访者提供)

其它零食品牌的受欢迎程度也不逊于此。打开小红书、微博等社交平台,到处都是网友上传的零食很忙、糖巢、老婆大人等门店的排队盛况。

夏秋有些疑惑,零食这个名词从小时候就存在,如今竟然还能吸引这么多人剁手。

据Mob研究院发布的《2022年中国休闲零食行业报告》,2022年休闲零食产业超15000亿,年复合增长率仍维持在11%以上。但休闲零食入局者众,出众者寡。华西证券数据称,2021年前十五大休闲食品公司的市占率合计仅为21.5%。这恰恰给了零食折扣店抢客的机会。

零食很忙相关负责人向「市界」分析称,便宜是量贩零食店受追捧的核心要素之一。大众点评显示,零食很忙人均消费为36元/人,每逢周三周四全场88折。

来自广发证券的统计显示,零食折扣店价格优势明显,卫龙小面筋(312g)售价7.9元,趣多多(95g)5.2元、德芙巧克力(43g)5.9元、茶π(500ml)3.9元、百事可乐(330ml)1.9元,对应超市价格则分别为16.8元、6.7元、7.9元、4.8元、2.8元。零食折扣店平均便宜了2成到5成。

之所以能卖出低价,是因为零食折扣店在供应链上下了功夫。以零食很忙为例,该品牌与全国各大厂商对接合作,基本实现“厂家直供”;通过“零账期现金结算”“无后台费用”,获得了极大的产品议价权。

在营销打法上,零食折扣店也是按着小镇青年的口味来的。拥有16年食品营销的汪太郎品牌策划创始人汪勇告诉「市界」,这些门店设计可以用“粗暴”二字来形容,灯光粗暴、门头粗暴、橱窗粗暴,在任何一条街上,都显得非常亮眼。

此外,其场景洞察一针见血,露营火了,就打出关于露营的营销语,开在湖南就说“湖南,我们很便宜”,聚焦战略用的很好。

当然,零售要想有销量,人流量至关重要。这就涉及到选址问题。

如果仔细留意就会发现,零食折扣店广泛分布在楼下底商或者小区三五百米半径范围之内,消费者覆盖密度更高,多数市民可在社区门口进入量贩零食专营店自由选购所需商品,无需出行至更远的购物中心进入商场选购,极大程度上贴合了零食冲动性、高频复购性的特性。

零食很忙方面向「市界」披露,截至2022年12月底,零食很忙全国门店总营业额超64.45亿元,同比增长了139.7%,公司全年综合纳税超1亿元。门店营业情况根据面积和区域有所不同,根据现有门店情况,单店平均日营业额约为1.3—1.5万元。

这个营业额如果是真实的话,说明其已经比很多零食上市公司都能打,能挤进行业前五的水平。按照64.45亿元的数据计算,零食很忙的体量是2022年盐津铺子年营收的两倍多,与去年绝味食品66.23亿元和洽洽食品68.83亿元的营收水平几乎持平,仅次于三只松鼠的72.93亿元和良品铺子的94.40亿元。

渠道变革下,改变已经悄然发生。今年一季度,良品铺子、三只松鼠、洽洽食品的收入纷纷下滑,但是盐津铺子和甘源食品的收入同比却大增两位数,原因是他们在量贩零食渠道放量显著。甘源食品称,公司与零食很忙、赵一鸣、零食有鸣、老婆大人、戴永红等都建立了合作关系,帮助实现渠道扩充和下沉。


03、洗牌期或在一年以内


做生意,有赚钱就有亏钱的。和所有加盟模式一样,关于“零食加盟是坑”的质疑声音不绝于耳。

一条定位江西乐平市的抖音网友发布的视频在圈内很火,视频称,今年4月,自己发现了赵一鸣零食店发布了“旺铺转让”的通知,而在其印象里,这家店铺只开了半年时间。

「市界」在网上以“零食店转让”为关键词搜索,相关贴子不计其数,涉及品牌包括零食优选、赵一鸣零食、零小汇、零食星期天、零食仟寻、零食奶爸、一扫光等等。

有加盟商称,“2016年加盟的‘一扫光’零食店,真是把我的资金一扫光了,亏了30万,一年半时间关门大吉!”也有人以“加盟零食奶爸开业十天决定清货倒闭”的亲身经历,奉劝大家远离零食加盟。

“几十万人口的县城,开10多家零食店的情形,这两年听得太多了”。在业内人士看来,出现成批零食加盟关门倒闭的现象是意料之中的事,“同质化竞争太严重了,以后的大结局会很惨烈。”不止一位业内人士向「市界」表达同一观点。

「市界」以加盟商身份咨询获悉,不包括房租在内,加盟费、保证金、装修费、进货费等加起来,零食有鸣、零食很忙需准备50万元左右的资金,赵一鸣约60万元至80万元。对于意向加盟商最关注的综合毛利问题,零食有鸣为23%,赵一鸣约20%,零食很忙约18%。

他们对选址的审核都非常严格。赵一鸣要求店铺要开在不低于5万人流量的商圈,商业街或购物中心内,面积不得低于150平方米。零食很忙亦要求加盟商要选择大型居住社区或成熟商圈,实际营业面积最低不低于100平方米,门头开间不低于8米,双门头以上最佳。

这意味着,虽然在下沉区域,但房租成本都不会低。一位正在开店的加盟商称,没有七八十万下不来。

而最令一些加盟商们苦恼的是,巨额投入以后,他们发现,客流量高峰仅出现在开业前几期,后期一方面是竞争者变多,另一方面是消费者新鲜感没了,同时也意识到里面的东西多以不知名的杂牌为主。

▲(图源/零食很忙官网)

一位不愿具名的连锁从业人士向「市界」揭密了零食加盟店的真实“套路”,他们往往将知名品牌卖低价,摆在最显眼的地方,让消费者觉得好便宜;二线品牌放中间,利润和商超差不多;最后面大区域才是一些代加工或是杂牌产品,那里才是利润高地。

对此,国信证券做过专门的分析称,零食连锁折扣的大约1500-2000个sku中,20%的高档商品低价化,用来吸引顾客;50%的中端商品用于抬高顾客忠诚度;30%的是杂牌、白牌商品。

说白了,“零食加盟店就是用大牌商品做引流,再用杂牌食品做利润。”上述连锁从业人士称。

中信证券总结称,目前零食折扣店虽然是一个蓝海市场、发展潜力较大,但是随着零食折扣店持续渗透,不同品牌之间后续发生直面价格竞争的可能性增加。而价格战可能会带来零食折扣店总部要求品牌零食企业降低供货价,从而影响到品牌零食企业盈利能力。

华创证券预测,2023年,量贩零食行业竞争加剧,2024-2025年各家的核心区域或出现一轮调整,此后稳态的区域寡头千店模型形成,而终局大概率以区域企业为主,全国性品牌一两家。

值得一提的是,零食折扣品牌之间,有着错综复杂的股权关系。赵一鸣零食和零食顽家两家都由良品铺子投资;河南的王否否,有四成股权来自于零食很忙;零食也疯狂的商标在零食有鸣旗下;陆小馋、来优品、好想来均隶属于万辰生物旗下。

这背后藏着的,是深层次的资本较量,只不过,一些抱着发财梦想投身其中的加盟商有可能不幸成为炮灰。

(文中夏秋、吴桐为化名)

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